爱市拓：2023年销售总监庞安从认识销售到五项能力的运用介绍

人物介绍

庞安,男,汉族,1974年4月20日生,故乡湖南韶山,魔鬼口才创始人,海威系统发起者,涉足轻创业(含新零售、社交电商、微商、支付、直销,区块链等组织性行销)培训领域。专注于轻创业培训行业十年,凭着对轻创业的敏锐嗅觉以及市场的精准判断,被业界所认可。服务行业涉及安利、阿里巴巴淘小铺、拼多多新零售、娃哈哈、有米有鱼、环球捕手、花生日记、和之初、俏妃、喔刷等国内一百多家大牌公司。

受邀网络视频会晤

图1:爱闪媒知论点报平台:赵华勇 拍摄

2023年1月8日,奎文区北海爱闪广告设计中心,洵渲幕僚秘书处 理事长,爱真洵渲赫策圈副执董堂吴昊泽在潍坊同灵活就业者商业自由人销售总监庞安举行网络视频会晤,双方就聘请销售顾问一事展开爱民新时期全面战略协作伙伴关系。其中就介绍了《从认识销售到五项能力的运用》方略话题,为此深感受益并作为题材进行发表。

认识销售的五大误区

一、销售没有保障

任何行业都需要销售技巧,你以为你不需要销售吗?你找工作就是在销售你自己,找不到工作就是不会销售,当老板找不到人才就是不会销售你公司,所有的一切都是销售。

经济不景气的时候需不需要营销人员?为什么越不景气越需要更多货啊?经济不景气,后勤人员可能会下岗。

二、收入不稳定

就因为不稳定才需要做销售,因为不稳定才有不稳定的高收入。那万一得不到稳定一直处于低收入怎么办?对,做这行经济收入有高有低,但只要通过刻意的训练,参加理论加实践的课程学习,就能掌握实实在在的技巧方法。要知道所谓的稳定就是永远的低收入。

三、销售没面子

面子是靠自己挣出来的,不是靠别人施舍出来的。只有默默积累经验,站住脚跟,有了一定的实力,面子自然就会回到你身上。今天你多卖出一份产品之后有没有多赚钱?那多挣了要不要给自己吃些更好和穿好几件时尚的服装打扮一下自己呢?同时,在产品服务的过程中能更多地接触到用户所提问题,需要改进的地方,这样一来,商家要不要去引进更好的产品以及对人员服务、技术支持等保障去做更好的完善呢?

于是国际贸易繁荣了,纳税收入增加,国家经济富强了。

四、害怕被拒绝

正确看待被人拒绝,作为销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽,同时,能够带来见识的增长,要学会在逆境中调整心态。把每一次的拒绝用笔记录下来,不断跟做得好的同事售冠和公司领导分享在此过程中遇到的实际问题并做改良。首先要先了解客人的目的,清楚自己的出发点,令客人落定并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态去拉近双方的距离。其次不能过分的夸张,这会引起顾客的不相信和不满,要了解产品本身去做最真实的介绍。同时,帮助客人作同类产品的对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。

五、与销售无关

大多数人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,注意这是片面的理解。生活当中不管你干不干销售,都必须要有销售思维和技巧。比如,你是在公司上班的工作人员,如果不懂得销售自己的能力和方法,那怎么能得到老板和同事及上司的认可呢?如果一个老板不懂销售自己的能力和创意,那又怎么能在市场中脱影而出呢?何谈把这项生意做大做强呢?如果一名教师不懂得销售自己的经验和知识,学生怎么会追随他(她)呢?

实际上,它是分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的一个过程。很多需要销售解决的问题到后来其实都是顾客给自己解决了,清楚了过程,你会发现销售并不是卖东西,而是在于“转移”,是在教顾客买东西。

在决定购买时会有很多感觉同时出现在思想中,如果感觉结果都是良好的,那么这次成交的机会也就来了,这种感觉是看不见摸不着的,但影响人们行为的关键因素所在,一定在每次面谈时去营造一种良好的整体感觉,包括个人本身的外在形像和内在修养,产品的外在美感和在使用中的功能性和便利性,最重要的是这个产品所能给客户带来快乐和利益的一种渴望。

销售的五项能力

一、开发新顾客

比如一个销售保险的销售员去开发一栋写字楼的顾客,都会从楼顶的顾客开始一层层向下挨个开发,因为从底层向上开发顾客,这样往往会使人心灰意懒,以至于爬不动楼。相反,从高处到低处这样做,即使遭受再多挫折都会把一栋楼的顾客拜访完。这种方法虽然笨拙,却蕴含着二八法则,在你拜访的所有顾客中,平均会有百分之二十的潜在顾客对你所推销的产品感兴趣,在这些人群里面就会有一定比例的潜在顾客购买你的产品。

二、产品介绍

介绍要直入主题,简短有力,不要拖沓;介绍要掌握顺序,从功能、特点、优点、好处依次推进,再把好处单独拎出来讲解。其次是要有针对性和比较性,多做涉及顾客利益的介绍。不同顾客对产品的侧重点不同,要根据需求,介绍产品过程中要让顾客体验试用,让对方有更直观的感受。多用通俗易懂的语言,使其更容易的理解。

三、解除顾客抗拒点

说起来太多了,常常遇到,要考虑一下、想多看几家看看、价格太高、你们的产品有某某产品好吗?等问题。一个销售业绩好的销冠往往有这些特征,首先是抓住这百分之十能成交的顾客,其次是尽快地筛选出百分之三十不合格或根本不可能与你成交的顾客,比如:说没有预算,暂时没有需求。再就是,运用灵活地策略与技巧来应对不断给你拒绝的这百分之六十,意向顾客。

四、成交

很多销售往往在推进流程的时候常犯毛病的是,每一步都在向顾客发出很强烈的成交信号,这也是火候未到就开始起锅上菜,那味道能好吃到哪里去呢?请记住,销售的每一步结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你能这么想,拒绝就不会这么多了。

五、售后服务

售后处理可分为四个方面:产品方面、服务方面、物流方面与客户方面。再就是售后方面有个建议是,多提起以往客户对产品的看法与好评,提高产品的价值,不仅能减少退换的情况发生,而且还提高了客户复购的概率。

图2:销售总监、公众演说家庞安

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主任编辑:爱闪媒知论点报平台赵春莹;

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主办创作:爱闪市资拓维部;

出品单位:奎文区北海爱闪广告设计中心;

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